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SOCIAL SELLING FÜR B2B UNTERNEHMEN

Beim Social Selling geht es darum soziale Netzwerke zu nutzen, um Interessenten und potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und um Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

WARUM SOCIAL SELLING?

So wie die meisten Ansätze auf Social Media soll auch Social Selling nicht die herkömmliche Art des Verkaufs ersetzen, vielmehr ergänzen. Herkömmliche Ansätze des Vertriebs umfassen: Kaltakquise, Kaufen von Adressen, Direktmarketing, etc.

Die Nutzung von Social Media gehört für die meisten Menschen mittlerweile zum Alltag. Auch für Entscheidungsträger in deiner Branche. So geben zum Beispiel 75% der B2B Einkäufer an, dass Social Media den Entscheidungsprozess beeinflusst. 

Hier setzt Social Selling an. Man versucht die relevanten Personen dort anzusprechen wo sie sich aufhalten und ihre Aufmerksamkeit ist.

WAS IST SOCIAL SELLING?

Social Selling ist ein neuer Ansatz um Kunden und Interessenten über Social Media auf sich aufmerksam zu machen. Auswertungen von LinkedIn haben gezeigt, dass Vertriebsteams, die Social Selling nutzen im Schnitt bessere Ergebnisse liefern. (Quelle)

Dieser Ansatz ist insbesondere für B2B Unternehmen relevant, da hier die Geschäftsbeziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern essentiell sind.

WIE FUNKTIONIERT SOCIAL SELLING ALSO?

Anders als beim “herkömmlichen” Social Media Marketing, bei dem die Marketing Teams Social Media Aktivitäten über den Unternehmens-Account steuern, setzt man beim Social Selling die Accounts der Teammitglieder ein. Zum Beispiel des Vertriebsteams. Die Mitarbeiter nutzen Tools und Möglichkeiten von Social Media Plattformen um Kontakt zu potentiellen Kunden herzustellen und Deals einzuleiten. Um maximale Wirkung zu erzeugen, sollten beide Richtungen entfaltet werden: Outbound und Inbound.

Zum Inbound Ansatz gehören zum Beispiel:
  • Content: indem man relevanten Content mit seinem Netzwerk teilt, positioniert man sich als Experten
  • Teil der Konversation sein: mit Zielgruppen interagieren indem man relevante Kommentare hinterlässt und somit Mehrwert liefert
  • Mehrwert: das Hauptziel dabei, möglichst viel Mehrwert mit seiner Zielgruppe teilen
Outbound:
  • Teil der Konversation sein: auch für den Outbound Ansatz ist es relevant in den Diskussionen präsent zu sein und auf sich aufmerksam zu machen
  • InMails & Nachrichten: mithilfe von InMails und Nachrichten können relevante Kontakte, auch mit denen man noch nicht verbunden ist, direkt kontaktiert werden & damit z.B. in den nächsten Funnel-Schritt gebracht werden
  • Suche: relevante Kontakte heraussuchen und zu Kontakten hinzufügen

 

Social Selling für dein B2B Unternehmen?

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WIE KANN MAN SOCIAL SELLING NUTZEN?

1. Early Adopters wählen

Die wenigsten Vertriebsteam setzen Social Selling ein. Weil es etwas Neues ist, ist es schwer einzuschätzen welche Wirkung Social Selling haben kann. Ob es überhaupt etwas bringt? Und warum sollte ich überhaupt meinen eigenen Account für meinen Arbeitgeber einsetzen?

Diese und viele weiteren Fragen tauchen bei vielen Mitarbeitern, wenn das Thema ins Unternehmen gebracht wird. Aus unserer Erfahrung kann es deshalb Sinn machen  einige Social Media affine Mitarbeiter zu identifizieren. In Zusammenarbeit mit diesen Mitarbeitern wird das Projekt gestartet. Sie können in weiteren Schritten von ihren Erfolgen berichten. Auf diese Weise können weitere Mitarbeiter begeistert werden.

 

Early_Adopters_wählen

2. Mitarbeiter schulen

Im nächsten Schritt sollten Mitarbeiter entsprechend geschult werden. Ähnlich wie bei der Telefon-Akquise muss man beim Social Selling bestimmte Dinge beachten um erfolgreich zu sein. So sollten unter anderem folgende Dinge beachtet werden:

  • Wie sieht ein professionelles LinkedIn-Profil aus?
  • Warum ist Content so wichtig?
  • Wie spreche ich Kunden auf Social Media an?
  • Wie vernetze ich mich mit relevanten Personen? Und wie finde ich sie überhaupt?
  • etc.

 

3. Erwartungen definieren

Zusammen mit den Mitarbeitern werden die Erwartungen definiert: Was wird von den Mitarbeitern erwartet? Was erwarten die Mitarbeiter? Wie werden die Ergebnisse getrackt?

Aber auch die Rahmenbedingung werden geklärt. Was darf ein Mitarbeiter “im Namen” des Unternehmens tun. Und was nicht.

4. Social Selling einfach machen

Social Selling ist mit Aufwand verbunden. Gerade die Content-Erstellung kann sehr zeitaufwändig sein. Ist für den Erfolg jedoch essentiell. In diesem Schritt wird definiert, wie die Vertriebsmitarbeiter unterstützt werden. Welche Tools, Workflows, etc. sollten etabliert werden?

5. Ergebnisse auswerten

In regelmäßigen Abständen sollten die Ergebnisse der Mitarbeiter zusammengetragen werden. Erfahrungen ausgetauscht werden. Und Optimierungsansätze ausgearbeitet werden.

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