DIE BEDEUTUNG VON B2B-INFLUENCER-MARKETING IN DER MEDIZINTECHNIK: ERFOLGSSTRATEGIEN UND CHANCEN

In der heutigen digitalen Welt, in der soziale Medien eine immer größere Rolle spielen, haben Influencer die Fähigkeit, Markenbotschaften zu verbreiten und das Einkaufsverhalten der Zielgruppen zu beeinflussen. Für Unternehmen im MedTech-Bereich eröffnet das B2B-Influencer-Marketing spannende Möglichkeiten, um ihre Produkte und Innovationen einem breiteren Publikum bekannt zu machen und das Vertrauen der Zielgruppen zu gewinnen. Denn auch wenn Influencer-Marketing noch nicht so alt ist, so sind die Mechanismen bereits lange bekannt. Denn KOL-Marketing (Key-Opinion-Leader-Marketing) ist längst fester Bestandteil der Kommunikation von Unternehmen in der Medizintechnik.

Unser Blogbeitrag gibt euch einen umfassenden Einblick in die Bedeutung des B2B-Influencer-Marketings im MedTech-Bereich und liefert euch wertvolle Erfolgsstrategien und Chancen, die ihr nutzen könnt. Von der Definition und den Grundlagen des Influencer-Marketings bis hin zur praktischen Umsetzung und Erfolgsmessung – wir werden alle wichtigen Aspekte behandeln, die euch helfen, euer Influencer-Marketing effektiv einzusetzen.

Inhaltsangabe:

1. Definition und Grundlagen des Influencer-Marketings im MedTech-Bereich
2. Warum Influencer-Marketing für MedTech-Unternehmen wichtig ist: Chancen und Vorteile
3. Praktische Umsetzung: Influencer-Marketing-Strategien für die Medizintechnik
4. Auswahl der richtigen Influencer für effektives MedTech-Influencer-Marketing
5. Zwei erfolgreiche Influencer-Marketing-Beispiele
6. Fazit

1. Definition und Grundlagen des Influencer-Marketings im MedTech-Bereich

Um das Influencer-Marketing im MedTech-Bereich besser zu verstehen, müssen wir zuerst die Grundlagen definieren. Influencer-Marketing oder auch B2B-Influencer-Marketing bezieht sich auf die Zusammenarbeit von Unternehmen mit einflussreichen Personen in den sozialen Medien, um deren Reichweite und Glaubwürdigkeit zu nutzen. Diese werden in den meisten Fällen dazu genutzt, um die eigene Marke, eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Im MedTech-Bereich sind in erster Linie Ärzte und Fachärzte als Influencer relevant. Aber auch Gesundheitsexperten, Professoren, Wissenschaftler und Blogger können als Influencer agieren. Durch ihre authentische Stimme und insbesondere ihre Expertise können sie das Vertrauen der Zielgruppen gewinnen und eine starke Verbindung aufbauen. Damit agieren sie ähnlich wie Influencer von B2C-Marken. Doch es gibt auch große Unterschiede.

Der größte Unterschied zwischen den Influencern im B2C und B2B – und damit MedTech – liegt in dem Impact, den sie auf die Entscheidung nehmen. Das hat in erster Linie damit zu tun, dass die Entscheidungsfindung im B2C und B2B sehr unterschiedlich ist. Während ihr eine ein T-Shirt schnell mal abends vom Sofa aus bestellt, ist das bei der Anschaffung eines neuen Geräts für das Krankenhaus nicht ganz so einfach. Das bedeutet, dass Influencer im B2C sehr wohl auf allen drei Ebenen des Funnels wirkungsvoll sind, bis hin zu der Conversion. In der Medizintechnik ist die Wirkung auf der Conversion-Ebene eher weniger relevant. Die sympathische Art eines KOLs ist dafür ausschlaggebend, dass ihr auf eine Unternehmenslösung aufmerksam werdet (Amplifikation und Awareness), bevor Ihr aber zu der Entscheidung kommt …

• Werden eigene Unternehmensanforderungen mit dem Angebot gegenübergestellt 
• Werden meistens andere Personen aus dem eigenen Unternehmen hinzugezogen
• Werden andere Produkte in Betracht gezogen und miteinander verglichen

Ebendiese komplexeren Zusammenhänge führen dazu, dass von Influencern im MedTech-Umfeld meistens ein deutlich umfangreicheres Verständnis des Produkts, der Branche und der Wettbewerber erwartet wird. 

2. Warum Influencer-Marketing für MedTech-Unternehmen wichtig ist: Chancen und Vorteile

Warum ist Influencer-Marketing in der Medizintechnik wichtig? Welche Chancen und Vorteile bietet es? Oben haben wir schon die Parallelen zum KOL-Marketing gezogen. Entsprechend sind die Argumente für das Influencer Marketing ähnlich. Hier trotzdem kurz zusammengefasst:

1. Steigerung der Markenbekanntheit: Durch die Zusammenarbeit mit Influencern im MedTech-Bereich kannst du die Sichtbarkeit deiner Marke erhöhen. Influencer haben oft viele und engagierte Follower, die sie über verschiedene Plattformen hinweg erreichen. Indem sie deine Produkte oder Dienstleistungen bewerben, kannst du die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf dich lenken und die Markenbekanntheit steigern.
2. Zielgruppenspezifische Ansprache: Influencer haben in der Regel eine gut definierte Zielgruppe, die sie aktiv ansprechen. In der Medizintechnik kannst du Influencer auswählen, die in deiner Nische tätig sind und Follower haben, die sich für die spezifischen Themen interessieren.
3. Vertrauensaufbau: Influencer haben zum einen eine persönliche Beziehung zu ihren Followern und genießen oft ein hohes Maß an Vertrauen. Zudem sind die Influencer in der Medizintechnik meistens Experten auf ihrem Gebiet und genießen eben diesen Status. Durch die Zusammenarbeit wird also auch das Vertrauen auf deine Produkte übertragen. Wenn Influencer positiv über deine Produkte sprechen oder diese empfehlen, wird dies von den Followern und Kollegen als glaubwürdig wahrgenommen, was die Glaubwürdigkeit deiner Marke stärkt.
4. Innovative Content-Formate: das Influencer-Marketing bietet dir die Möglichkeit kreative Formate und Inhalte zu erstellen, die über den “normalen” Unternehmenscontent hinausgehen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern kannst du innovative Content-Formate nutzen, wie beispielsweise Live-Demonstrationen oder Tutorials, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Dadurch kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf eine unterhaltsame und informative Weise gewinnen.

Influencer-Marketing bietet MedTech-Unternehmen eine Vielzahl von Chancen und Vorteilen, um ihre Markenbekanntheit zu steigern, ihre Zielgruppe anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und innovative Inhalte zu präsentieren. Im nächsten Abschnitt werden wir uns damit befassen, wie Influencer-Marketing im MedTech-Bereich praktisch umgesetzt werden kann und welche Strategien erfolgreich sind.

3. Praktische Umsetzung: Influencer-Marketing-Strategien für die Medizintechnik

In der Medizintechnik-Branche lohnt es sich grundsätzlich, Influencer-Marketing in Betracht zu ziehen, um deine B2B-Zielgruppe effektiv anzusprechen. Doch eine erfolgreiche Kampagne erfordert eine durchdachte und zielgerichtete Herangehensweise. Hier sind die entscheidenden Schritte, die bei der praktischen Umsetzung von Influencer-Marketing-Strategien für die MedTech-Branche eine wichtige Rolle spielen:

1. Strategie: Zielsetzung, Zielgruppendefinition, Kampagnen-Idee und Budgets

Der erste Schritt besteht darin, eine klare Strategie für deine Influencer-Marketing-Kampagne zu entwickeln. Definiere dabei deine spezifischen Ziele für das Influencer-Marketing. Überlege, ob du beispielsweise die Lead-Generierung fördern möchtest und wie die Kampagnenarchitektur gestaltet sein soll, um potenzielle Kunden von der ersten Interaktion mit dem Influencer bis zum direkten Kontakt zu führen. Berücksichtige auch, ob du bereits bekannte Zielgruppen ansprechen möchtest oder neue Zielgruppen erreichen möchtest, die du bisher nicht erreicht hast. Dies beeinflusst die Auswahl der Plattformen und Influencer. Lege außerdem das Budget für die Kampagne fest und berücksichtige die verschiedenen Budgetposten wie Influencer-Honorare, die Produktion von Kampagnen-Assets (wie Visuals und Landingpages), das Media-Budget sowie die Ressourcen für die Konzeption und das Management der gesamten Kampagne. Bei größeren Kampagnen kann es sich lohnen, eine Agentur hinzuzuziehen, die den Großteil der Arbeit übernimmt.

2. Influencer: Recherche, Auditions und Briefings

Der nächste Schritt besteht darin, die passenden Influencer für deine Influencer-Kampagne zu finden. Basierend auf deiner Zielgruppendefinition recherchierst du Influencer, die zu deinen Zielen und Zielgruppen passen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Follower und Personen, die du mit der Kampagne erreichen möchtest, tatsächlich deinen gewünschten Zielgruppen entsprechen. Zur Unterstützung dieses Prozesses kannst du auf Influencer-Marketing-Tools zurückgreifen, die die Recherche erleichtern.

Ein wichtiger Aspekt sind auch Corporate Influencer. Unternehmen müssen nicht immer nach Influencern außerhalb des Unternehmens suchen, denn oft haben sie bereits Mitarbeiter mit relevanten und großen Netzwerken, auf die sie zurückgreifen können. Es lohnt sich also, auch intern nach passenden Influencern zu suchen und sie als Markenbotschafter einzusetzen.

Sobald du die passenden Influencer gefunden hast, ist es wichtig, ihnen ein umfangreiches und auf die Kampagnen-Idee abgestimmtes Briefing zu geben. Gleichzeitig sollten die Influencer einen gewissen Freiraum haben, um authentisch zu bleiben und ihre persönliche Note in die Kampagne einzubringen.

3. Kampagnenumsetzung: Erstellung von Kampagnen-Assets, Veröffentlichung / Management, Anzeigen und Posts

Im nächsten Schritt geht es darum, die benötigten Assets für die Kampagne zu erstellen. Dazu gehören zum Beispiel Posts mit Influencern auf deren Kanälen, Posts mit Influencern als Anzeigen oder Retargeting-Anzeigen, die auf den Content mit oder von Influencern eingehen. Auch Lead-Gen-Formulare, Landingpages und Conversion-Events können Teil deiner Influencer-Kampagne sein. Die Gestaltung der Kampagne kann individuell und je nach Ziel und Budget einfach oder komplex sein.

4. Analyse und Erfolgsauswertung

Der letzte Schritt der Kampagne besteht darin, die Ergebnisse zu analysieren und den Erfolg zu bewerten. Eine gründliche Erfolgsauswertung ist nur möglich, wenn das Tracking im Vorfeld richtig eingerichtet wurde. Bei der Auswertung der Influencer-Kampagne spielen verschiedene KPIs eine Rolle, wie beispielsweise Impressions, Reach, Sentiment, Clicks auf Landingpages, Leads und Conversion-Raten.

4. Auswahl der richtigen Influencer für effektives Influencer-Marketing

Da die B2B-Welt meistens deutlich kleiner ist (gemessen an Anzahl der Akteure), sind größere Meinungsbildner bereits bekannt. Diese können eine erste Anlaufstelle sein. Außerdem lohnt es sich, auf LinkedIn nach den passenden Persönlichkeiten zu suchen, z. B. unter den LinkedIn Top Voices. Das sind LinkedIn User, die von LinkedIn für ihre Aktivitäten und Reichweite auf der Plattform ausgezeichnet werden. Weiterhin macht es Sinn, sich im Unternehmen umzuhören und nach Corporate Influencern Ausschau zu halten. 

Einmal eine Liste mit möglichen Influencern zusammengestellt, solltest du auf folgende Aspekte achten:

1. Zielgruppenrelevanz: Identifiziere zunächst deine Zielgruppe und definiere ihre Demografie, Interessen und Bedürfnisse. Suche dann nach Influencern, die eine ähnliche Zielgruppe ansprechen. Die Influencer sollten in der Lage sein, deine Botschaft authentisch zu kommunizieren und die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich zu ziehen.
2. Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit: es ist wichtig Influencer auszuwählen, die über eine fachliche Expertise verfügen. Suche nach Influencern, die Erfahrungen oder Kenntnisse in deinem Bereich haben und in der Lage sind, komplexe medizinische Themen verständlich zu vermitteln.
3. Engagement und Interaktion: Untersuche das Engagement der Influencer, indem du ihre Interaktionsraten, wie Likes, Kommentare und Shares, analysierst. Oft sind KOL bereits bekannt, allerdings auf Social Media kaum vertreten. Das macht es schwer mit ihnen Social Media effektiv einzusetzen.
4. Langfristige Zusammenarbeit: Suche nach Influencern, die bereit sind, eine partnerschaftliche Zusammenarbeit einzugehen. Eine gute Kommunikation, offene Absprachen und eine gemeinsame langfristige Vision sind wichtig, um eine erfolgreiche Kampagne umzusetzen.

5. Zwei erfolgreiche Influencer-Marketing-Beispiele

Johnson & Johnson Surgical Vision:

Unsere Zusammenarbeit mit JNJ hatte das Ziel, das Bewusstsein für die innovativen Augenchirurgieprodukte zu steigern. Gemeinsam arbeiteten wir mit angesehenen Augenchirurgen und Influencern aus der Branche, um wertvolle Informationen über die Produkte von J&J zu teilen und potenzielle Kunden zu erreichen. In enger Abstimmung mit den Influencern entwickelten wir hochwertige Inhalte wie informative Videos und Beiträge. Dank der Glaubwürdigkeit und fachlichen Expertise der Influencer konnten wir die digitale Präsenz von J&J signifikant steigern. Die Kampagne führte zu zahlreichen Interaktionen, aber auch Kundenanfragen.

RIWOspine:

In enger Abstimmung mit den Ärzten entwickelten wir Inhalte, um Workshops und Masterclasses von RIWOspine zu promoten. Diese Inhalte wurden sowohl auf den Social-Media-Kanälen der Ärzte als auch auf den Kanälen von RIWOspine geteilt. Ein wichtiges Ziel der Kampagne war es, qualifizierte Leads zu generieren. Hierbei half uns der Einsatz von Paid Media, um gezielt potenzielle Teilnehmer anzusprechen und sie zu einer Anmeldung zu motivieren. Durch die Kombination von Influencer-Marketing und Paid Media konnten wir sowohl die Awareness als auch die Lead-Generierung erfolgreich vorantreiben.

6. Fazit:

Influencer-Marketing bietet MedTech-Unternehmen eine einzigartige Möglichkeit, ihre Produkte und Dienstleistungen einer breiten Zielgruppe von Fachleuten, potenziellen Kunden und Entscheidungsträgern zu präsentieren. Die gezielte Zusammenarbeit mit relevanten Influencern ermöglicht es, Vertrauen aufzubauen, die Markenbekanntheit zu steigern und das Interesse an MedTech-Lösungen zu wecken.

Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass eine sorgfältige Planung, strategische Partnerschaften und kontinuierliche Erfolgsmessung entscheidend sind, um das volle Potenzial des Influencer-Marketings in der Medizintechnik auszuschöpfen. Die Auswahl der richtigen Influencer, die Entwicklung ansprechender Inhalte und die gezielte Verbreitung über verschiedene Kanäle spielen eine entscheidende Rolle.