Social Selling

Social Selling – Die neue Art zu verkaufen

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Du betreibst Marketing für ein Unternehmen im B2B Bereich? Dann solltest du Social Selling auf jeden Fall in deinen Marketing Mix aufnehmen. Den Begriff hast du bestimmt schon mal gehört. Aber was genau ist damit gemeint? Was gibt es zu beachten? Und wie kannst du es in deinem Unternehmen einsetzen? Genau das und mehr erklärt dir unser Social Media Marketing Experte Hermann in folgendem Blogbeitrag.

WAS IST SOCIAL SELLING?

„Da geht es doch irgendwie darum etwas auf Social Media zu verkaufen, oder?“ Ja… gewissermaßen schon, aber nicht ganz. Zwar ist Social Selling ein Social Media Marketing Tool, dennoch sollte es nicht mit Social Commerce verwechselt werden, was vor allem im B2C Bereich angewendet wird.

Hier mal eine kurze Definition: Social Selling ist ein Vertriebsansatz, der sich die Tools des digitalen Marketings zunutze macht, um Kunden zu gewinnen. Heißt: beim Social Selling werden sozialen Netzwerke genutzt, um Interessenten und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die Vertriebsmitarbeiter übernehmen dabei die Hauptrolle: sie werden geschult und zu Branchen-Experten bzw. Influencern entwickelt. Social Selling ist also vor allem in B2B Unternehmen ein beliebter Ansatz.

Was ist es nicht? Beim Social Selling geht es nicht darum, einen fremden Mensch unaufgefordert mit privaten Nachrichten zu bombardieren. Das ist Spam. Und niemand steht auf Spam. Social Selling zielt auch nicht nur darauf ab, einen Zugang zu potenziellen Interessenten zu finden. Es geht vor allem darum, im richtigen Moment in ein Gespräch einzusteigen und sich als Lösung des aktuellen Problems anzubieten.

Welcher Social Media Kanal eignet sich? LinkedIn hat sich in den letzten Jahren als das effektivste Tool etabliert. Die Plattform bietet unter anderem die Möglichkeit, gezielt nach Entscheidungsträgern zu suchen, Lead-Listen anzulegen, potentielle Kunden direkt anzusprechen und die Daten mit CRM-Systemen zu synchronisieren. Außerdem kannst du über LinkedIn deinen Social Selling Index einsehen. Dieser verrät dir wie gut du dein LinkedIn-Konto für Social Selling nutzt. Auswertungen von LinkedIn haben gezeigt, dass Vertriebsteams, die Social Selling nutzen, im Schnitt bessere Ergebnisse liefern. (Quelle) Mit diesem Ansatz erreichst du die zentralen Entscheidungsträger, wärmst Prospects auf und pflegst wichtige Kundenbeziehungen.

WARUM SOCIAL SELLING?

Liebe bewährte Vertriebsmethoden, packt euren Koffer mal nicht allzu schnell, ihr werdet trotzdem noch gebraucht. Denn so wie die meisten Ansätze auf Social Media soll auch Social Selling nicht die herkömmliche Art des Verkaufs ersetzen, vielmehr ergänzen. Vertriebsansätze wie Kaltakquise, Kaufen von Adressen, Direktmarketing, etc. bleiben weiterhin relevant. Warum du dann noch Social Selling nutzen solltest? Den ein oder anderen Vorteil bringt es gewiss mit sich:

Die Nutzung von Social Media gehört für die meisten Menschen mittlerweile zum Alltag. Auch für Entscheidungsträger in deiner Branche. So geben zum Beispiel 75% der B2B Einkäufer an, dass Social Media ihren Entscheidungsprozess beeinflusst. Genau hier setzt Social Selling an: Damit wird versucht die relevanten Personen dort anzusprechen wo sie sich aufhalten und wo ihre Aufmerksamkeit ist.

Du möchtest noch mehr über B2B Marketing erfahren? Im Social Selling Kurs unserer Social Media Marketing Akademie geben wir unsere Erfahrungen sowie unser gesammeltes Wissen aus den vergangenen Jahren direkt an Dich weiter. In Form von Videoclips, Demos und Interviews erfährst du alles was Du über Social Selling wissen musst: von der Strategie Entwicklung bis zum Netzwerk Aufbau. Schau mal auf der Seite vorbei und überzeuge dich selbst:

Social Selling Kurs - ALL:AIRT Social Media Marketing Akademie
Social Selling Kurs – ALL:AIRT Social Media Marketing Akademie

4 GRÜNDE FÜR SOCIAL SELLING

1. SOCIAL SELLING FUNKTIONIERT

Der wohl überragendste und wichtigste Grund: es funktioniert. Auswertungen und Umfragen zeigen wieder und wieder, dass dadurch der Vertriebsprozess optimiert werden kann und bessere Ergebnisse geliefert werden. Das bestätigen auch unsere Erfahrungen. So konnten wir einige unserer größten Kunden durch Social Selling für uns begeistern..

2. ES BAUT ECHTE BEZIEHUNGEN AUF

Durch Social Selling hast du die Möglichkeit deine Zielgruppen regelmäßig mit relevanten Inhalten und Informationen zu erreichen. So positionierst du dich als Experte, steigst zum richtigen Zeitpunkt in die Konversation ein und leistest Hilfe. Das baut nicht nur Vertrauen zwischen dir und deinen Zielgruppen (und potenziellen Kunden) auf, sondern auch eine wertvolle Bindung.

3. DEINE KUNDEN WENDEN BEREITS HEUTE SOCIAL BUYING AN

Social Buying ist die andere Seite. Während Vertriebsteams versuchen Kunden zu gewinnen, informieren sich Einkäufer auf Social Media über potentielle Lieferanten. Schon vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter hat sich der Kunde seine persönliche Meinung über das Unternehmen gebildet. Mit Social Selling erhöhst du die Sichtbarkeit bei potenziellen Kunden und kannst den Entscheidungsprozess proaktiv positiv beeinflussen.

4. DEIN WETTBEWERB BETREIBT SOCIAL SELLING

Auch wenn der Ansatz vergleichsweise neu ist: 71 Prozent aller Vertriebsprofis nutzen bereits Social Selling. Umso wichtiger, dass dein Vertriebsteam mitzieht. Tut es das nicht, hat dein Unternehmen einen Wettbewerbsnachteil.

WIE FUNKTIONIERT SOCIAL SELLING?

Anders als beim “herkömmlichen” Social Media Marketing, bei dem die Marketing Teams Social Media Aktivitäten über den Unternehmens-Account steuern. Setzt man beim Social Selling die Accounts der Teammitglieder ein. Zum Beispiel des Vertriebsteams. Die Mitarbeiter nutzen Tools und Möglichkeiten von Social Media Plattformen um Kontakt zu potentiellen Kunden herzustellen und Deals einzuleiten. Um maximale Wirkung zu erzeugen, solltest du beide Richtungen entfalten: Outbound und Inbound.

ZUM INBOUND-ANSÄTZEN GEHÖREN ZUM BEISPIEL:
  • Content: Indem du relevanten Content mit deinem Netzwerk teilst, positioniert du dich als Experte. Das Hauptziel dabei: möglichst viel Mehrwert mit deiner Zielgruppe teilen.
  • Teil der Konversation sein: Mit Zielgruppen interagieren indem du relevante Kommentare hinterlässt und somit Mehrwert lieferst.
OUTBOUND:
  • Teil der Konversation sein: auch für den Outbound Ansatz ist es relevant in den Diskussionen präsent zu sein und auf sich aufmerksam zu machen.
  • InMails und Nachrichten: mithilfe von InMails und Nachrichten können relevante Kontakte direkt angeschrieben werden. Auch solche, mit denen du noch nicht verbunden bist.
  • Suche: um deine Zielgruppe zu erweitern kannst du nach relevante Kontakte heraussuchen und zu deinen Kontakten hinzufügen.
Social Selling - Social Selling Ansätze - Inbound und Outbound
Social Selling – Social Selling Ansätze

BEST PRACTICES FÜR DEIN UNTERNEHMEN

1. EARLY ADOPTERS WÄHLEN

Weil es etwas Neues ist, ist es schwer einzuschätzen welche Wirkung es haben kann. Bringt es überhaupt etwas? Und warum sollte ich überhaupt meinen eigenen Account für meinen Arbeitgeber einsetzen?

Diese und viele weitere Fragen tauchen bei Mitarbeitern auf, wenn das Thema ins Unternehmen gebracht wird. Aus unserer Erfahrung kann es deshalb Sinn machen, einige Social Media affine Mitarbeiter zu identifizieren. In Zusammenarbeit mit diesen Mitarbeitern kann das Vertriebs Projekt gestartet werden. Die „early adopters“ können in weiteren Schritten von ihren Erfolgen berichten, so werden auch weitere Mitarbeiter für’s Social Selling begeistert.

2. MITARBEITER SCHULEN

Social Selling - Social Selling Vertrieb Schulung
Social Selling – Social Selling Vertrieb Schulung

Im nächsten Schritt sollten Mitarbeiter entsprechend geschult werden. Ähnlich wie bei der Telefon-Akquise musst du einige Dinge beachten, um erfolgreich zu sein. Folgende Fragen solltest du spezifisch für deine Branche und dein Unternehmen beantworten:

  • Wie aktiv ist dein Unternehmen, bzw. der Vertrieb bereist auf Social Media?
  • Wie sieht ein professionelles LinkedIn-Profil aus?
  • Warum ist Content so wichtig?
  • Wer sind meine potenziellen Kunden?
  • Wie spreche ich einen potenziellen Kunden auf Social Media an?
  • Wie vernetze ich mich mit relevanten Personen? Und wie finde ich sie überhaupt?
  • etc.

3. ERWARTUNGEN DEFINIEREN

Zusammen mit den Mitarbeitern definierst du die Erwartungen: Was wird von den Mitarbeitern erwartet? Was erwarten die Mitarbeiter? Wie werden die Ergebnisse getrackt? Aber auch die Rahmenbedingung werden geklärt. Was darf ein Mitarbeiter “im Namen” des Unternehmens tun. Und was nicht.

Eines sollte auf jeden Fall bei allen klar sein, Social Selling ist ein Marathon und kein Sprint. Deine Social Selling Strategie sollte also nicht darauf basieren in kürzester Zeit möglichst viele Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Erfolgreiches Social Selling geht von einem graduellen Prozess aus, nur so kannst du nachhaltige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen.

4. DEN PROZESS VEREINFACHEN

Social Selling ist mit Aufwand verbunden. Gerade die Content-Erstellung kann sehr zeitaufwändig sein, ist für den Erfolg jedoch essentiell. In diesem Schritt solltest du definieren, wie die Vertriebsmitarbeiter unterstützt werden können. Frage dich, welche Social Selling Tools, Workflows, etc. etabliert werden sollten. In (diesem Beitrag) zeigen wir dir an einem Beispiel mit einem unserer Kunden wie du möglichst effizient Social Media Content erstellen kannst. 

5. ERGEBNISSE AUSWERTEN

In regelmäßigen Abständen sollten die Ergebnisse der Mitarbeiter zusammengetragen werden. Was hat gut funktioniert? Was nicht? Warum? Eine weiterer Indikator zur Bewertung liefert dein Social Selling Index Score und die Anzahl an gewonnenen Kunden. Erfahrungen werden ausgetauscht, und Optimierungsansätze ausgearbeitet. So findest du heraus welche Social Selling Strategie, Tools und Workflows für deine Kunden, den Vertrieb deiner Produkte und deine Mitarbeiter am besten funktioniert.

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