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SOCIAL SELLING – DIE NEUE ART ZU VERKAUFEN

Den Begriff, hast du bestimmt schonmal gehört. Aber was genau ist mit Social Selling gemeint? Was ist zu beachten? Und wie setze ich es in meinem Unternehmen ein?

WAS IST SOCIAL SELLING?

Beim Social Selling geht es darum soziale Netzwerke zu nutzen, um Interessenten und potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Auswertungen von LinkedIn haben gezeigt, dass Vertriebsteams, die Social Selling nutzen im Schnitt bessere Ergebnisse liefern. (Quelle)

Dabei werden die Vertriebsmitarbeiter geschult und zu Branchen-Experten bzw. Influencern entwickelt. LinkedIn hat sich in den letzten Jahren als das effektivste Tool fürs Social Selling etabliert. Die Plattform bietet unter anderem die Möglichkeit nach Entscheidungsträgern gezielt zu suchen, Lead-Listen anzulegen, potentielle Kunden direkt anzusprechen und die Daten mit CRM-Systemen zu synchronisieren.

Mit diesem Ansatz erreichst du wichtige Entscheidungsträger gezielt. Wärmst Prospects auf und pflegst wichtige Kundenbeziehungen.

Was ist es nicht? Beim Social Selling geht es nicht darum, Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten zu bombardieren. Das ist Spam. Und niemand steht auf Spam. Social Selling zielt auch nicht nur darauf ab, einen Zugang zu potenziellen Interessenten zu finden. Es geht vor allem darum, im richtigen Moment in ein Gespräch einzusteigen und sich als Lösung des aktuellen Problems anzubieten.

WARUM SOCIAL SELLING?

So wie die meisten Ansätze auf Social Media soll auch Social Selling nicht die herkömmliche Art des Verkaufs ersetzen, vielmehr ergänzen. Herkömmliche Ansätze des Vertriebs umfassen: Kaltakquise, Kaufen von Adressen, Direktmarketing, etc.

Die Nutzung von Social Media gehört für die meisten Menschen mittlerweile zum Alltag. Auch für Entscheidungsträger in deiner Branche. So geben zum Beispiel 75% der B2B Einkäufer an, dass Social Media den Entscheidungsprozess beeinflusst. 

Hier setzen wir an. Wir versuchen die relevanten Personen dort anzusprechen wo sie sich aufhalten und ihre Aufmerksamkeit ist.

 

4 GRÜNDE FÜR SOCIAL SELLING

1. SOCIAL SELLING FUNKTIONIERT

Der wohl überragendste und wichtigste Grund für Social Selling: es funktioniert. Unsere Erfahrungen bestätigen dies. So konnten wir einige unserer größten Kunden durch Social Selling für uns begeistern. Auch Auswertungen und Umfragen zeigen wieder & wieder, dass dadurch der Vertriebsprozess optimiert werden kann und bessere Ergebnisse geliefert werden.

 

2. SOCIAL SELLING BAUT ECHTE BEZIEHUNGEN AUF

Du hast die Möglichkeit deine Zielgruppen immer wieder mit relevanten Inhalten & Informationen zu erreichen und dich als Experte zu positionieren. Du steigst zum richtigen Zeitpunkt in die Konversation ein und leistest Hilfe. Damit baust du Vertrauen und Bindung auf.

 

3. DEINE KUNDEN WENDEN BEREITS HEUTE SOCIAL BUYING AN

Social Buying ist die andere Seite. Während Vertriebsteams mit Social Selling versuchen Kunden zu gewinnen, informieren sich Einkäufer auf Social Media über potentielle Lieferanten. Schon vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter hat sich der Kunde seine persönliche Meinung über das Unternehmen gebildet. Mit Social Selling erhöhst du die Sichtbarkeit bei den Einkäufern und hilfst dabei diesen Entscheidungsprozess positiv zu beeinflussen.

 

4. DEIN WETTBEWERB BETREIBT SOCIAL SELLING

Auch wenn der Ansatz vergleichsweise neu ist: 71 Prozent aller Vertriebsprofis nutzen bereits Social Selling. Umso wichtiger, dass dein Vertriebsteam mitzieht. Tut es das nicht, hat dein Unternehmen einen Wettbewerbsnachteil.

 

WIE FUNKTIONIERT SOCIAL SELLING?

Anders als beim “herkömmlichen” Social Media Marketing, bei dem die Marketing Teams Social Media Aktivitäten über den Unternehmens-Account steuern. Setzt man beim Social Selling die Accounts der Teammitglieder ein. Zum Beispiel des Vertriebsteams. Die Mitarbeiter nutzen Tools und Möglichkeiten von Social Media Plattformen um Kontakt zu potentiellen Kunden herzustellen und Deals einzuleiten. Um maximale Wirkung zu erzeugen, solltest beide Richtungen entfalten: Outbound und Inbound.

ZUM INBOUND-ANSÄTZEN GEHÖREN ZUM BEISPIEL:
  • Content: indem du relevanten Content mit deinem Netzwerk teilst, positioniert du dich als Experte
  • Teil der Konversation sein: mit Zielgruppen interagieren indem du relevante Kommentare hinterlässt und somit Mehrwert lieferst
  • Mehrwert liefern: das Hauptziel dabei, möglichst viel Mehrwert mit seiner Zielgruppe teilen
OUTBOUND:
  • Teil der Konversation sein: auch für den Outbound Ansatz ist es relevant in den Diskussionen präsent zu sein und auf sich aufmerksam zu machen
  • InMails & Nachrichten: mithilfe von InMails und Nachrichten können relevante Kontakte direkt kontaktiert werden. Auch solche mit denen du noch nicht verbunden bist.
  • Suche: relevante Kontakte heraussuchen und zu Kontakten hinzufügen

 

SOCIAL SELLING FÜR DEIN VERTRIEBSTEAM

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BEST PRACTICES FÜR DEIN UNTERNEHMEN

1. EARLY ADOPTERS WÄHLEN

EARLY ADOPTERS WÄHLEN

Die wenigsten Vertriebsteam setzen Social Selling ein. Weil es etwas Neues ist, ist es schwer einzuschätzen welche Wirkung Social Selling haben kann. Ob es überhaupt etwas bringt? Und warum sollte ich überhaupt meinen eigenen Account für meinen Arbeitgeber einsetzen?

Diese und viele weiteren Fragen tauchen bei vielen Mitarbeitern auf, wenn das Thema ins Unternehmen gebracht wird. Aus unserer Erfahrung kann es deshalb Sinn machen  einige Social Media affine Mitarbeiter zu identifizieren. In Zusammenarbeit mit diesen Mitarbeitern wird das Projekt gestartet. Sie können in weiteren Schritten von ihren Erfolgen berichten. Auf diese Weise werden weitere Mitarbeiter begeistert.

 

2. MITARBEITER SCHULEN

SOCIAL SELLING SCHULUNGEN

Im nächsten Schritt sollten Mitarbeiter entsprechend geschult werden. Ähnlich wie bei der Telefon-Akquise musst du beim Social Selling einige Dinge beachten, um erfolgreich zu sein. Beacht unter anderem folgende Dinge:

  • Wie sieht ein professionelles LinkedIn-Profil aus?
  • Warum ist Content so wichtig?
  • Wie spreche ich Kunden auf Social Media an?
  • Wie vernetze ich mich mit relevanten Personen? Und wie finde ich sie überhaupt?
  • etc.

 

3. ERWARTUNGEN DEFINIEREN

Zusammen mit den Mitarbeitern definieren wir die Erwartungen: Was wird von den Mitarbeitern erwartet? Was erwarten die Mitarbeiter? Wie werden die Ergebnisse getrackt?

Aber auch die Rahmenbedingung werden geklärt. Was darf ein Mitarbeiter “im Namen” des Unternehmens tun. Und was nicht.

 

4. SOCIAL SELLING EINFACH MACHEN

Social Selling ist mit Aufwand verbunden. Gerade die Content-Erstellung kann sehr zeitaufwändig sein. Ist für den Erfolg jedoch essentiell. In diesem Schritt definieren wir, wie die Vertriebsmitarbeiter unterstützt werden. Welche Tools, Workflows, etc. sollten etabliert werden?

 

5. ERGEBNISSE AUSWERTEN

In regelmäßigen Abständen sollten die Ergebnisse der Mitarbeiter zusammengetragen werden. Erfahrungen werden ausgetauscht. Und Optimierungsansätze ausgearbeitet.

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